セールステックとは、効果的な営業活動を実現するITツールのことです。新型コロナウイルスの感染拡大や、ユーザーの購買行動多様化で、従来のようなオフラインでの営業機会は大幅に減少しています。今後もセールステックの重要性は高まる一方でしょう。
そこで今回は、セールステックの特徴や導入メリット、セールステックの種類などについて詳しく解説していきます。
セールステックとは、営業活動の生産性向上と効率化をサポートするITツールのことです。営業プロセスの可視化や進捗状況の共有などができるため、従来の営業スタイルでは難しかった業務工数の削減と効率化を実現できます。
セールステックが注目されている背景としては、主に次のような理由が考えられます。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
インターネットの普及によってユーザーの購買行動は大きく変化しました。従来のように企業側が一方的に情報を発信する「プッシュ営業」は効果が低くなり、足で稼ぐ営業スタイルも顧客に敬遠されつつあります。
ユーザー自らが情報を収集し、求めている商品やサービスを購入するようになっているため、いわゆる「押し売り型」の営業は逆効果にさえなっているのが現状です。企業は新たな考え方や営業スタイル、ITツールの導入を伴う大きな変革に迫られています。
ITの進化も セールステックが求められる理由のひとつでしょう。近年では、安価な月額料金を支払うだけで利用できるセールステックも増えてきました。
今後もネットの普及とITの進化は継続していくと思われるため、セールステックを活用する企業は増加の一途を辿ると考えていいでしょう。
営業部門にとって、少子化による労働人口の減少は大きな課題です。従来は人海戦術による大規模な営業活動の展開も可能でしたが、近年では営業担当者の確保に苦慮している企業も珍しくありません。
業務の効率化を推進し、最小限の人数で最大限の成果をあげるためには、セールステックを活用した新たな営業スタイルへのシフトが欠かせなくなっています。とくに、慢性的な人手不足に悩んでいる中小企業は、全社的な営業の効率化を最優先事項にするべきでしょう。
新型コロナウイルスの感染拡大によって 働き方そのものに大きな変革が訪れています。商談にオンライン会議ツールを活用する企業が増える一方、従来のような展示会やイベントの開催は難しくなってきました。
リードを獲得できるチャネルが減少している現状で成約数の向上を目指すためには、セールステックを用いた営業活動が必須です。
セールステックの種類は多く、活用される場面も多岐にわたります。そこでここからは、代表的なセールステックの特徴と主な活用場面について、詳しく解説していきます。
SFAは、営業活動に関する情報を記録・管理できるセールステックです。商談や案件の進捗状況や営業先の担当者情報なども一元管理して、営業部全体で共有できます。
営業担当者の活動内容や進捗情報がリアルタイムで共有されるため、社内コミュニケーションや次のアクションの検討などにおける業務の大幅に削減も可能です。従来の営業スタイルではブラックボックス化していた情報が共有されれば、営業部の大きな課題ともいえる属人化も解消されます。
営業部門の業務はマニュアル化が難しいとされていますが、SFAの導入によって営業プロセスが可視化されればノウハウの蓄積と共有が実現し、営業活動の標準化にもつながります。生産性向上と業務効率化の実現を目指すならSFAの導入は欠かせません。
MAは、マーケティング活動全般を効率化できるセールステックです。とくに注目したい機能は、リートの一括管理です。購買確度の高い見込顧客だけを抽出したアプローチや、顧客のアクションに応じたメール配信などもできるため、業務の効率化と成約率の向上を同時に実現できます。
顧客の情報と自社サイトへのアクセス履歴を紐づければ、購買確度をリアルタイムに把握することも可能です。従来の方法では、すべての顧客に対する一律のアプローチが基本でした。しかし、MAでアクセス履歴を解析すれば、「商品紹介ページを長時間閲覧した顧客」と「導入事例を長時間閲覧した顧客」に異なるアプローチをするなどの戦略も実行できます。
CRMは、顧客データを共有・管理しながら、顧客満足度の向上を図るためのセールステックです。近年ではサブスクリプションモデルが浸透しているため、顧客満足度の向上は契約継続率に直結します。
購買金額や購買頻度、購買日など、さまざまな条件で顧客を抽出できるのもCRMの特徴です。顧客の動向を的確に分析できれば、最適なターゲットに最適なタイミングでメルマガやクーポンの送付なども行えます。戦略的な営業活動のヒントにもなるでしょう。
BIは、異なるシステムやツールのデータを統合して分析できるツールです。分析した結果はグラフや表などに可視化して出力できます。データを「見て」分析できるため、現状の問題を容易に確認でき、戦略の方向性を決めるときにも役立ちます。データの抽出や管理、レポートの作成といった業務効率化も実現するでしょう。
BIの特徴的な機能のひとつに、多次元分析があります。オンライン分析処理（OLAP）とも呼ばれる機能で、データベース上にある大量のデータを集計するだけではなく、必要な結果だけを抽出することも可能です。特定の営業担当者が最大成果を挙げているエリアを特定もできます。営業担当者を適材適所に配置すれば、最小限のリソースで最大限の成果を得られるようになるでしょう。
データの統計的な分析結果から規則性を見つける「データマイニング」も注目したい機能です。データマイニングは、ある結果に対する要因ごとの影響度や、顧客に強い影響を与える要因の分析などに活用できます。人的な分析では発見が難しい規則性が見つかれば、新たな戦略の立案にもつながるでしょう。
手軽にオンラインでの商談を実現するセールステックです。新型コロナウイルスなどの影響によって対面や訪問での営業は難しくなっています。しかし、オンライン商談ツールを導入すれば、訪問が難しい顧客に対する営業活動ができるようになるため、機会損失も最小限に抑えられます。
移動時間を他の商談に充てられるのも大きなメリットです。交通費や出張費だけではなく、プレゼンや資料などに使うコピー代やプリント代などの消耗品費も削減できます。購買確度が不明確な顧客や遠方の顧客にはオンライン商談を利用し、得意先や紹介案件は足を運ぶといった営業活動の使い分けにも有効でしょう。
問い合わせを受けた新規顧客に対して、そのままPCを通じた商談につなげることもできます。顧客対応のスピードが格段に上がるため、受注確度のアップやリードタイムの短縮も期待できるでしょう。
グループウェアは、業務上必要なタスクやスケジュールなどを社内で共有できるセールステックです。掲示板機能を使えば、全社に向けた広報事項や業務資料の共有も簡単です。メール機能はチームや部署ごとに送信対象を選択できるため、宛先を個別に選択する手間も省けます。
タイムライン機能を搭載したグループウェアを導入すれば、社員と経営層の双方向コミュニケーションも円滑になるでしょう。
セールステックを導入しても、営業担当者に定着しなければ業務の改善は期待できません。ツールを導入しても7割の企業が定着しないというデータがあるほど定着率が低いという実情もあります。そこでここからは、セールステックを定着させる方法について、詳しく解説していきます。
セールステックを定着させるためには、現場の営業担当者の理解を得る必要があります。営業担当者のなかには、セールステックの導入にマイナスイメージを持つ人も少なくありません。
そのため、「なぜセールステックを導入するのか」、「セールステックの導入によって、どのようなメリットがあるのか」をしっかりと説明し、全営業担当者に納得をしてもらったうえで、導入することが大切です。
セールステックを定着させて売上の向上につなげるためには、社内体制の方をセールステックに合わせていく必要があります。セールステックの導入責任者や専門チームなども設けて、社内体制を整えていきましょう。
既存の営業スタイルを変えずに新たなツールを浸透させるのは困難です。また、そのような方法では営業業務の大きな改革は起きません。
セールステックにはさまざまな種類があるため、自社の課題を明確にしてから、課題解決に最適なツールを選択してください。問題があるのは成約数なのか、リードの獲得数なのか、商談数が少ないのかなど、抱えている課題によって導入するツールは変わります。
とくに注意したいのは、何も考えずに多機能なツールを導入してしまうことです。「機能が多ければどのような課題でも解決できる」という考え方は間違えています。場合によっては、不要な機能のために高額な費用を支払い続けることになるでしょう。
たとえば、見込客が少ない状態でCRMを導入しても活用する機会はほとんどありません。リードが少ないという場合は、MAを使ったリードジェネレーションの強化を検討するべきでしょう。商談の取りこぼしが多いなら、SFAを活用した進捗状況の共有と可視化が最優先されます。
最小限の機能を搭載したツールでも、初めからすべての機能を使おうとすると定着が難しくなり、本来の目的である課題解決ができなくなる可能性が高まります。
導入直後は日報や顧客情報の入力だけでも構いません。現場の営業担当者がツールを使いながら利便性の高さを理解していけば、自然と活用範囲が広がり、課題の解決へとつながっていきます。
セールステックは導入したら終わりではありません。必ず定期的に利用率や問題点を明確にして、効果の検証と改善を繰り返していきましょう。セールステックの導入効果が数字として実感できれば、現場での利用率や定着率も高まっていきます。
営業のPDCAサイクルを回すのに役立つツールはSFAです。具体的な活用例は見てみましょう。
蓄積された顧客情報を参考に、効果の高い営業戦力を立案します。
営業部門全体でリアルタイムに更新される活動報告を共有できます。
営業担当者の成果を分析して、客観的な評価をすることができます。
商談履歴などを参考に問題点を洗い出し、改善策へとつなげていきます。
セールステックを導入した営業スタイルを実践するためには、コミュニケーションスキルやプレゼンスキルだけではなく、ツールを効率的に使いこなすための能力や考え方が求められます。
とくに重要なのは、ツールで可視化したグラフや表を的確に分析できる能力です。売上や利益率だけではなく、これまで見えなかった顧客との接点や新たな市場、アプローチ方法などを導き出すスキルは欠かせなくなるでしょう。
市場や営業スタイルの変革よって、企業規模を問わずセールステックの活用を検討する段階に来ています。しかし、大手企業と中小企業では選択すべきセールステックが異なるので、事前確認は必須です。
中小企業がセールステックを導入して定着させるためにも、次のようなポイントに注目してツールを選択しましょう。
中小企業が多機能なツールを導入しても、使いこなせずに終わるケースがほとんどです。AIによる売上予測機能は自社に必要なのか、承認プロセスを自動化しなければいけないほど自社は複雑な組織なのかなどについて、改めて考えてみてください。最小限でも必要な機能が備わっているツールなら、業務の効率化は十分に可能です。
知名度の高いツールを導入したものの、費用の負担が大きくて後悔するといったケースも珍しくありません。シェアの高いツールは販促コストが高いため、多機能で高額になりがちです。シェアが低いツールが役に立たないわけではありません。知名度や導入実績に惑わされずに、コストと機能を比較検討してください。
シンプルで使いやすいツールでなければ、営業担当者の利用率は上がりません。ただし、資料を見ただけでわからないツールも多いので、無料トライアル期間を設けている製品を選んで、実際の使用感を営業担当者にヒアリングするといいでしょう。
出先で顧客情報や商談の進捗情報を確認できるモバイル対応のツールを選択は不可欠です。出先や移動中の時間も有効に使えれば、それだけでもコストの削減につながります。
スムーズな定着を実現させるためにも、導入後に電話やメールでのサポートに応じている製品を選びましょう。サポート回数に制限があるツールや、サポートが有償のツールは定着させるのが難しくなるので注意が必要です。
「Sugar Spot」は、シンプルな操作性で中小企業の営業活動をサポートするSFAです。日報入力や顧客情報の検索など、中小企業の営業担当者には欠かせない機能を網羅していながら、月額1,500円/1ユーザーという低価格を実現しています。
時間や場所を問わずモバイルから各種情報にアクセスできるため、限られたリソースで最大限の成果をあげることも可能です。初期導入費用は無料。最低契約期間の設定はなく、サポートは無料・無制限です。
企業規模によっても導入すべきセールステックは変わります。とくに注意したいのは中小企業のセールステック導入です。ツールの選び方を間違えると営業担当者の利用率が上がらずコストだけが無駄になるという結果になりかねません。
今回ご紹介した各ツールの特徴や選び方を参考にして、自社に最適なセールステックを選択してください。
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