近年では、企業規模を問わずSFA（営業支援システム）の導入率が増えてきています。実際に導入を検討している経営者の方も多いのではないでしょうか？
しかし、SFAはツールによって特徴が大きく異なるため、選び方が難しいという問題があります。SFAの選択に失敗すると業務を効率化できず、導入費用だけが無駄になるという結果にもなりかねません。
そこで今回は、企業規模や利用目的に応じたツールの選び方と、おすすめのSFAをご紹介していきます。
SFA（Sales Force Automation）とは、商談から受注に至るまでのプロセスを可視化して、効率的な営業活動が行えるように支援するシステムです。営業パーソンの勘や経験で営業活動を行う方法は属人化を招き、生産性と成約率が低下するケースも少なくありませんでした。
しかし、SFAですべてのプロセスを可視化すれば、営業活動の標準化と、非効率的な業務の改善が実現します。営業活動では定型的な業務も少なくありませんが、このような業務をSFAで簡易化・自動化することで、空いた時間を別の作業に回すことも可能です
近年では、営業力の強化だけではなく、営業パーソンのスキル底上げのためにSFAを導入する企業も増えてきました。
SFAと混同されやすいツールのひとつにCRM（Customer Relationship Management）があります。 CRMは「顧客管理」や「顧客関係管理」などと呼ばれるツールです。顧客の情報を一元管理してマーケティングやサポートを行い、継続的な顧客との関係を構築するために使用します。
両ツールが関わる領域の違いは下記のとおりです。
ただし、両ツールは完全に独立しているわけではありません。どちらのツールも顧客管理や活動履歴は扱うので、導入する部署や解決したい課題に応じたツールを選択することが大切です。
ここからは、SFAを選ぶときに役立つツールの分類方法と、各分類における比較ポイントを詳しく紹介していきます。
中小企業向けのSFAは、導入費用が安く、ランニングコストが低いツールが主流になります。近年では、少ない機能で営業パーソンの負担を減らし、売り上げアップを目指すツールも増えてきました。
搭載されている機能の多さも重要ですが、初めてSFAを導入する中小企業は「定着させること」を優先して、操作性と視認性の高さなどを重視した方がいいでしょう。
大手企業向けのSFAは、さまざまなシーンで利用できる多機能タイプが主になります。同じ製品で複数のプランが用意されているケースも少なくありません。
大手企業向けの多機能タイプは費用も高額になりますが、費用の高さと業務効率化のしやすさは比例しないので注意が必要です。あくまでも「自社に適した機能があるかどうか」を基準にツールやプランを選択しましょう。
管理者には、顧客との関係を可視化してツール上から指示できるSFAが向いています。売上予測やデータの分析が容易なツールも、管理者に向いているでしょう。近年では各営業担当者の成績情報だけではなく、目標や着地見込みなどを分析できるツールも登場しています。
SFAのなかには、営業パーソンの負担軽減を最優先にしたツールもあります。簡単に活動報告ができ、必要な情報を素早く検索できるタイプも営業パーソン向けと言えるでしょう。スマートフォンからの利用に最適化されたツールも、営業パーソンの大幅な業務効率化に役立ちます。
まずは、中小企業に最適なSFAからご紹介していきます。ツールによって機能やコストに大きな違いがあるので、ぜひ導入・比較の参考にしてください。
「Sugar Spot」は、定型業務の効率化・自動化に役立つSFAです。スマートフォンからアクセスすれば現在地から近い登録施設をタップするだけで顧客情報を簡単に確認できるため、営業先に入る前に重要情報を短時間でチェックできます。また、半径20km近い施設順検索や施設名検索も簡単で、操作性に優れています。
日報の入力や情報検索が誰でも簡単にできるシンプルな操作性とインターネット環境さえあればどこでも使える手軽さも魅力です。名刺の登録は自身で登録することもでき、パソコンやモバイルアプリから画像送信だけで1枚50円で登録代行を依頼することも可能です。
中小企業に欠かせない機能を網羅していながら、不要な機能は省いているのでランニングコストはほとんどかかりません。導入費用とサポートは無料です。リーズナブルな価格設定となっています。
「kintone」は、さまざまなグループウェアとの連携が実現するSFAです。専門的な知識がなくても、必要なテンプレートを組み合わせれば、簡単にビジネスアプリケーションを作成することができます。エクセルファイルを読み込みだけでもアプリ化できるので、既存体勢からの移行も難しくないでしょう。
コメント機能を使った進捗報告やワークフロー管理機能を使えば、案件と進捗状況の管理も容易です。ただし、機能の数だけアプリがあるので、入力が面倒に感じられる恐れはあります。なお、アプリケーションはカスタマイズできますが、エクセルを扱えるレベルの知識は必要です。
「WaWaFrontie」は、手軽に導入できるASP型アプリケーションです。操作性が優れているため、誰でも簡単に日報などの入力をすることができます。営業担当者・マネージャー・管理者、それぞれに向けた機能が充実しているのも特長です。
インターネットにつながる環境があれば、いつでも使える手軽さも魅力。費用も比較的リーズナブルです。ツール単独での利用もできますが、活用幅を広げるためには、同社が提供しているグループウェア「WaWaOffice」との連携が必要になります。
「ちきゅう」は、扱いやすいシンプルな管理画面が特長のSFAです。入力も分析も直感的に行えるため、ベテランの営業担当者でもすぐに使いこなせるでしょう。低価格でありながら、多彩な機能を活用できるコストパフォーマンスの高さも魅力です。
ライトプランなら1ユーザー月額1,480円で利用できます。ただし、GmailやGoogle Calendar/Mapとの連携はできないため、実質的にはスタンダードからの利用となるでしょう。モバイルにも対応していますが、搭載機能や操作性を考慮すれば、PC利用が前提になるかもしれません。
「Sales8」は、16種類の多彩な機能を1ユーザー月額1,980円から利用できるリーズナブルなSFAです。タグ機能による分類やクロスオーバー検索などを採用して、使いやすさを追求しています。
ユーザーに合わせてカスタマイズできるため、シンプルユーザー・ヘビーユーザーを問わず業務効率化に役立てることが可能です。備わっているCRMの機能を使えば、活用の幅も広がります。
基本的な機能はサーバー代金に含まれますが、追加機能はすべて有料です。サポートも有償となるので、運用が軌道に乗るまでの費用は高額になるかもしれません。
「Biz Magic」は、最小の機能・最小のライセンス数でスタートできる機能選択型のSFAです。ベースライセンスだけでも導入できるため、初めてSFAを利用する中小企業にも適しています。
実際に利用してみて不足を感じた場合は、オプションライセンスを購入して機能を拡張させることも可能です。段階的にレベルアップしたいという企業にも向いているでしょう。
オプションライセンスの種類は豊富ですが、全てを追加すると月額料金はかなり割高になります。また、導入支援は基本的に有償です。
「Ecrea」は、必要な機能だけを選んで導入できるコーディネート型SFAです。最小機能なら1ライセンス月額1,000円から利用できるため、費用重視で選びたい中小企業には最適でしょう。
月額1,000円のプラン「Ecreaベース」でも、顧客企業管理、名刺情報管理、Todo管理などの基本的な機能はすべて使えます。営業活動と案件管理に関わる機能には追加料金が発生しますが、それぞれ1ライセンス月額500円なので、初めから追加しても負担にはならないでしょう。利用するほど割引額が大きくなる「長期優良割引」が用意されているのも嬉しいポイントです。
ただし、メール配信やプロダクトなどの全機能を追加すると、1ライセンス月額3,500円になるので、導入前に必要な機能を検討した方がいいでしょう。
「Zoho CRM」は、SFAだけではなく、CRMやMAの機能も備えた中小企業向けの営業支援ツールです。エクセルやスプレッドシートからのデータ移行が簡単なので、初めてSFAを導入する企業でもスムーズに運用できます。
レポートの作成やフォローメールの送信を自動化できるため、定型業務を大幅に減らすことも可能です。商談の進捗情報や顧客情報は、モバイルから簡単に確認できます。データ入力のために帰社する必要はありません。サポート体制は充実していますが、「海外ベンダーである」という点は意識した方がいいでしょう。
※年間契約なら全プラン33%オフ
ここからは、大手企業に最適なSFAをご紹介していきます。価格に大きな幅があるので、各製品の特徴やプランをしっかりと比較することが大切です。
「Dynamics 365 Sales」は、Microsoft 製品とのスムーズに同期できる多機能タイプのSFAです。すでにMicrosoft社の製品を使用している大手企業にとっては最優先候補となるでしょう。
営業のプロセスを自動化して、日常的に使うアプリでシームレスに作業できるため、大企業でも反復的なタスクを最小限に抑えることができます。モバイルに最適化されたプッシュ通知と堅牢な検索機能も魅力です。
ただし、情報システム部などの専門部署がないと、導入や運用は難しいでしょう。企業によっては多彩な機能を使いこなせない可能性もあります。
「ネクストSFA」は、見やすさと使いやすさを追求した実用性の高いSFAです。各種サービスと連携すれば、データを自動反映させることができます。会計freeやMicrosoft365、Gmailといった主要サービスと連携できるのも魅力です。
Web広告との連携では、広告配信自動最適化が成約ベースで実現します。メールの一括配信や代理店管理など、さまざまなシーンで使える機能が充実しているのも特長です。優れたオプションも多彩ですが、追加料金は高めの設定となっています。
「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、導入から定着までを専任チームがサポートしてくれる初心者向けのSFAです。国内拠点での利用に特化しているため、定着率が高いという特長があります。
直感的に操作できるインターフェイスや多彩なマネジメント機能といった、業務負担を最小限にする機能も多彩です。名刺管理ツールやZoomとの連携機能を使えば、リモートワークでの営業活動もフルサポートしてくれるでしょう。
ただし、カスタマイズや設定変更に時間がかかるケースも多いので、スムーズな導入と立ち上げを期待している企業には適していません。
「JUST.SFA」は、見やすさにこだわったインターフェイスと、多彩な機能が特長のSFAです。ツールを使い慣れていない営業パーソンでも、日々の業務を軽減しながら有用な情報を蓄積することができます。
リアルタイムで集計されたデータは多様な分析軸に合わせたチャートで表示されるため、成長につながる指標の可視化にも役立つでしょう。
マウス操作だけでパネルのレイアウトを変更できる優れた操作性も魅力です。ただし、誤った情報も入力しやすいので、使用する際には注意が必要になります。
「HubSpot Sales Hub」は、営業業務効率化に役立つ情報と機能を集約した利便性の高いプラットフォームです。
GoogleカレンダーやOffice 365と連携したスケジュール調整機能や、リードがメールを開くとすぐに通知が届くEメールトラッキングなど、ワンランク上の機能も充実しています。コンタクトする企業の情報や状況の取得も簡単です。営業活動全般に役立つコンテンツをライブラリーにまとめれば、チームで共有することもできます。
基本的には、インバウンド型の営業組織に適したツールと言えるでしょう。活用次第では、リード獲得からクロージングまでの一元管理も可能です。
無料で利用できるプランが用意されているのも大きな特長といえます。無料版なら、クレジットカードなどの決済情報は必要ありません。
利用価値の高いSFAですが、アウトバウンド型の営業組織には適していません。新規開拓を飛び込みで行っているような企業では、十分にワークしない可能性があります。スマートフォンからの扱いにくさもデメリットです。
ここからは、管理者に最適なSFAをご紹介していきます。管理者向けのSFAは、案件管理や商談の進捗状況だけではなく、多彩な分析機能を搭載したツールが目立ちます。
「GRIDY」は、進行中の案件をリアムリアルタイムに集計して分析できるSFAです。分析結果は、リソースの重点化や案件の支援の判断に役立つでしょう。
内勤スタッフとリアルタイムで情報交換できるのも大きな特徴です。多彩な顧客管理機能だけではなく、商談と商品に分けられた使いやすい商談管理や、スケジュール管理に役立つGoogle Apps カレンダー連携機能なども搭載されています。
ユーザー数を気にせず利用できますが、容量を超過すると追加料金がかかるので注意が必要です。
「クラウドビート」は、全社の営業活動や受注プロセス、営業成績を可視化できるSFAです。各営業パーソンの活動状況を簡単に把握して、随時細かいアドバイスをすることができます。案件についてのフォロー期限を超過するとアラートが出るので、案件の放置も防げるでしょう。
最大で24か月先の月別売上見込みや、営業管理の集計資料をリアルタイムで出力できるのもポイントです。ネット環境さえあれば業務場所を選ばないので、営業パーソンにも負担をかけません。
月額費用は比較的リーズナブルですが、初期設定費用が高額になるケースも多いので、事前に確認しておきましょう。
ここからは、営業パーソンに最適なSFAをご紹介していきます。営業パーソン向けのSFAは、モバイルからの操作性を考慮したツールが多くなっています。
「Sugar Spot」は、中小企業におすすめのSFAでも紹介しましたが、営業パーソンの負担を減らしつつ、営業力を強化したい企業におすすめでのSFAです。
営業パーソンからの要望で開発されただけあって、営業パーソンの負担を減らして営業に専念・営業活動をサポートし、売上を伸ばしていくかに主眼を置いているため、簡単操作が実現されています。
その分、管理者向けの複雑な機能は少ないため、大企業のような管理者機能を多く求める企業には向かないでしょう。
「アクションコックピット」は、直感操作で業務効率化を実現するSFAです。モバイルからの利用を考慮したシステムなので、出先からの連絡先呼び出しや訪問予定先の地図表示も簡単にできます。
営業部門だけではなく、全社でスケジュールの共有ができるのも特長です。オプションは多彩ですが、内容によっては高額になるので、他の総合的なツールと比較してから導入を決めた方がいいでしょう。
「Senses（センシーズ）」は、営業担当のステータスをリモートワークで直感的に共有できるSFAです。Gmaiのやり取りは自動でツールに取り込まれるので、大幅な業務時間の短縮も実現します。登録しているアクションをGoogleカレンダーと連携すれば、メールの内容や予定を入力する手間もかかりません。
直感的に案件を管理できるカード形式の進捗確認機能も便利です。取引先の会社概要やプレスリリースなどを自動取得するユニークな機能も搭載されています。
多機能で使いやすいSFAですが、ユーザーごとに細かいカスタマイズをすることはできません。また、スマホアプリの操作性は、それほど高くありません。
「cyzen」は、現場の業務効率化と生産性向上のために開発されたクラウドサービスです。モバイルベースで現場のデータを正確に収集しながら、業務の効率化とプロセスの可視化を実現します。
自動的に訪問ログが残る「オートワークログ」や、移動に要し交通費を自動取得して計算する「交通費自動計算機能」など、営業パーソンの負担を軽減する実用的な機能も多彩です。スマホに最適化されているため、動作速度は最速と言ってもいいでしょう。
大手企業での導入実績も多いツールですが、料金が比較的リーズナブルなので中小企業でも利用しやすいはずです。ただし、契約は10ID単位となります。また、フィールドセールスに特化しているため、インサイドセールスで受注まで完結している企業には適していません。
「LaXiTera」は、営業パーソンのために開発されたSFAです。使いやすさを考慮した操作画面や入力の手間を軽減する方法を徹底的に追求しているのがポイント。月次や週次の活動計画はカレンダーをクリックするだけです。 機能を絞り込んだシンプルな構成は、中小企業や小規模事業者にも適しているでしょう。1か月間の無料トライアルが用意されていますが、費用は非公開となっているので、問い合わせの手間はかかります。
SFA導入の大きな目的は業務効率化と生産性向上です。しかし、定着しなければ導入効果は得られません。また、費用が高ければそれだけ効果が上がるというわけでもありません。
導入効果と定着率を高めるためには、各ツールの操作性や視認性など、さまざまな条件を考慮したうえで、自社に最適なツールを選ぶことが大切です。 機能や価格のチェックも重要ですが、企業規模や管理者向け、営業パーソン向けなどで分類すれば、より自社に適したツールを選択できるようになります。
関連記事 ⇒ SFA（営業支援システム）導入で失敗しないためには？
