ルート営業では「担当者がよく代わる」という問題がしばしば発生します。担当者の交代は、顧客との信頼関係や成約率に悪影響を及ぼすので早急な対策が必要です。そこで今回は、ルート営業の問題点や、問題解決に役立つ営業ツールをご紹介していきます。
金融業界や介護業界などでは、担当者が退職や異動によって頻繁に代わるケースも少なくありません。担当者が代わると信頼関係を新たに構築していく必要があるため、それまでの営業活動が無駄になってしまう恐れがあります。
また、ルート営業には「訪問数の多さと売上が比例しない」という課題もあります。これは、訪問計画を各営業パーソンに任せていると起こりやすい問題です。営業パーソンも人間なので、本人の自覚がないまま訪問しやすい顧客に偏ってしまうことがあります。
「訪問しやすい顧客＝売上につながる顧客」ではありません。もちろん売上につながらない顧客も大切ですが、何よりも重要なのは「適切な訪問間隔」です。逆に、営業担当が代わると足が遠のくという問題も起こり得ます。
このような問題を解決するツールがSFA（営業支援システム）です。
SFAは営業活動を可視化するツールです。どんなに信頼関係を築いた顧客でも、新たな営業担当者が顧客情報を正確に把握できなければ、一瞬で信頼関係が崩れることもあります。
しかし、SFAを導入すれば、顧客の人物情報や過去の面談内容をデータ化して瞬時に表示できるため、前任と同じ知識量で営業活動が行えるようになります。優先的に訪問すべき顧客の判別にもSFAは有用です。訪問間隔が開いた顧客をアラートで表示するツールなどもあるので、活用次第では商談の機会を逃しません。
SFAを導入して顧客の情報と進捗状況を可視化・共有すれば、営業パーソン単位ではなく、企業として顧客と向き合えるようになるのです。
「Sugar Spot」は、ルート営業の悩みを解決して業務効率化と成約率向上に導く営業ITツールです。訪問直前でもスマートフォンから顧客情報や面談情報を確認できるため、営業パーソンの負荷軽減と顧客との信頼関係維持を両立することができます。進行中の案件をとりこぼすこともありません。
訪問期間が開いた施設が多い地域を地図上に表示できるのも大きな特長と言えます。この機能は、翌日の営業ルート検討にも役立つでしょう。
ルート営業の担当者交代はさまざまな影響を及ぼしますが、SFAを活用すればほとんどの問題は解決します。この機会に「Sugar Spot」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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