仕事において営業をされておられる方で、漠然と自社商品を顧客へと紹介している人はいませんか？
もちろん、自社製品の優れていることをアピールして顧客に購入してもらうことは大切ですので、間違いであるとは言えません。しかし、顧客が求めている真意を理解し、営業の本質を深く知ることによって、より一層業績を延ばすことが可能となるのです。営業の本質を理解し、そこへ営業ツールを導入することによって更なる飛躍が期待できるでしょう。
本記事では、営業の本質及び営業ツールの導入についてご説明したいと思います。
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営業の意義とは、どのようなものがあるのでしょうか。
営業の意義には、次の3点が挙げられます。
上述したような内容が、営業の意義と言えるでしょう。
顧客先等を回り製品紹介および売込み活動を行う営業はルート営業に位置付けられており、新たな顧客等を見つける営業はする営業は新規開拓営業に位置付けられています。
このように、「営業」の概念とは自社に対して利益を発生させることを主たる目的として、その目的を達成させるために邁進することであると考えることができます。
確かに、慈善事業ではありませんので自社に対して利益を発生させることは極めて重要なファクターであると言えます。
しかし、本当に営業とは自社への利益追求だけなのでしょうか。それも1つの本質ですが、他にも営業本質はあるのです。
営業の本質とは、上述したようにさまざまな内容を含んでいます。
ここからは、営業の本質について各項目ごとでご説明したいと思います。
言葉にすると難しいですが、顧客が求めているのは各種製品を導入することによって自社の利益を向上させ、数ある損失を最小限に抑えることです。それが、顧客の時間的及び経済的価値の最大化の神髄と言えるでしょう。
それでは、どうすることによって顧客の時間的及び経済的価値を最大化させることができるのでしょうか。それは、インプットとアウトプットに関する能力を高めるのです。
インプットとアウトプットに関する能力を高める手法はいくつかありますが、最も重要なポイントとして適切な視野・視座・視点を持つことが挙げられます。具体的な概念は、次のとおりです。
「広い」や「狭い」などと表されることからも分かるようにあらゆる事象を俯瞰的にとらえることが求められます。事象を正確に把握するには、点で物事を考えるのではなく全体的に物事を俯瞰的に理解することが重要でありこれこそが「広い視野」と表現されるものなのです。
事象を把握するための姿勢および立場のことです。同じ事象であっても、その事象を把握する人物や立場で事象の捉え方は全く違ってくることが往々にしてあります。それぞれの人物や立場によって、事象が及ぼす影響が違うことを理解しましょう。
事象に対して着目しているポイントやピントをその時々において焦点を合わせることです。
例えば、顧客からのクレームとは自社製品やサービスに対して不満があるときなどに発生するものであり、顧客に対して不信感を持たれないように改善をしなければならない事象であると捉えることができます。しかし、クレームの見方を変えるとそれは顧客からの要望であることから、製品やサービスにその要望を叶えるための付加価値を付随させることによってさらに良い製品やサービスに昇華することもできます。
このように、それぞれが着目すべきポイントが違うことによって検討の深度を深めるための要素も変わることから、改めて広い視野や正しい視座が適切に保たれているのかを確認する必要があると言えます。
自社製品やサービスが売れることによって、自社の利益を最大化させることは極めて重要です。しかし、「卵が先か鶏が先か」ではありませんが、自社の利益を最大化させるためには自社のことだけを考えてはいけないといった観点も重要であると言えます。
それらの概念を満足させるためには、4つのポイントを抑える必要があります。具体的な項目については、次のとおりです。
自社の利益を最大化させるために抑えておかなければならないポイントは上述したとおりです。
なお、営業の本質とも言うべき「自社の利益を最大化」させることへ最も大きく寄与することが想定されるのが買手です。自社製品やサービスがどれだけ優れていたとしても、顧客満足度が高くなければ売り上げに貢献することはありません。顧客が求めているニーズに対して製品やサービスを提供する企業は適切なシーズで応えなければならないのです。営業において、顧客が「この製品を導入することによって、我が社の利益は増加して業務効率化により生産性が向上するだろう。」と判断してもらうことこそが重要なのです。
自社製品の絶対的価値とは普遍的なものですので、それを変えることは難しいかもしれません。しかし、自社製品を導入することによって営業先の会社が業務改善を行えるなど、相手方が製品導入に伴って感じる相対的価値は高めることが可能です。
そのため、顧客の抱えている懸案を如何に理解し、自社製品を導入してもらうことによって懸案解決に寄与することを伝える発信力を発揮することこそが営業の本質と言えるでしょう。
そのため、顧客が満足する製品やサービスが展開で来ているのかを分析して改善することは企業における最重要事項であるとご認識ください。Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）を繰り返し行うPDCAサイクルを適切に構築することによって、自社製品やサービスを最適なものとすることができるでしょう。なお、PDCAサイクルは一度実施すれば終わりという訳ではありません。将来的に渡って何度も繰り返すことによるスパイラルサイクルを起こすことによって、さらなる製品やサービスの向上が期待できるのでしょう。
営業マンが行う営業とは、自社の利益を最大化させるためになくてはならない行動です。そのため、営業の本質を求め続ける中で営業マンが達成感を感じなければ個人による最大のパフォーマンスは発揮できないと考えられています。
大切なのは、上述したような「顧客ファースト」が極めて重要なことです。営業マンが達成感を感じるための要素として、自社製品やサービスが売れたときだと考える営業マンが多いのではないでしょうか。しかし、それだけでは「顧客ファースト」であるとは言えません。
営業マンが本当に達成感を味わうべき項目は、顧客から厚い信頼を獲得して自分がいなくてはならないという存在価値を確認できたときであるべきなのです。例えば、顧客が抱えている経営課題などを赤裸々に打ち明けてくれるときなどが挙げられるでしょう。それは、信頼がなければ話してくれない項目であり、その内容とはまさに顧客が心から解決を望んでいるシーズであると言えます。これらのシーズに対応できるニーズとして自社製品やサービスを提供することによって、より一層自社の製品やサービスを売ることができるため自社の利益を最大化させることに貢献できていると言えるでしょう。
上述したように、自社の利益を最大化させるためには営業の本質を適切に理解する必要があります。
しかし、日々の業務に追われていては営業の本質を実践するための時間を捻出することができません。そのためには、これまで行っていた業務を改善して業務効率化を推進する必要があるのです。仕事をこれまでどおり行う前例踏襲主義ではなく、改善や改革の視野を導入することによって業務改善が期待できます。
具体的には、見積書の作成および営業日報の作成などに費やしていた時間をどの程度業務効率化することによって削減することができるのかが重要です。それらの時間を削減することができるツールの導入などが業務効率化の早期発現につなげることができるでしょう。
上述したように、営業の本質を理解したうえ実践する段階にフェーズが移行すると、営業ツールの導入がカギとなります。営業ツールを導入することで、これまで個人で管理していた各顧客の情報などをクラウド登録することによって社内において横断的に情報共有することが可能となります。また、外出先などからでも簡単に顧客情報を確認できるため、顧客先への訪問直前に、これまでの経過や顧客の要望などを再確認することが可能となるのです。
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