仕事において営業をされておられる方で、漠然と自社商品を顧客へと紹介している人はいませんか?
もちろん、自社製品の優れていることをアピールして顧客に購入してもらうことは大切ですので、間違いであるとは言えません。しかし、顧客が求めている真意を理解し、営業の本質を深く知ることによって、より一層業績を延ばすことが可能となるのです。営業の本質を理解し、そこへ営業ツールを導入することによって更なる飛躍が期待できるでしょう。
本記事では、営業の本質及び営業ツールの導入についてご説明したいと思います。

営業の本質とは

営業の本質とは

営業の本質とは、顧客志向の営業、つまり「顧客の時間的及び経済的価値の最大化」です。
言葉にすると難しいですが、顧客が求めているのは各種製品を導入することによって自社の利益を向上させ、数ある損失を最小限に抑えることです。それには、業務効率化も挙げられるでしょう。
営業において、顧客が「この製品を導入することによって、我が社の利益は増加して業務効率化により生産性が向上するだろう。」と判断してもらうことこそが重要なのです。
自社製品の絶対的価値とは普遍的なものですので、それを変えることは難しいかもしれません。しかし、自社製品を導入することによって営業先の会社が業務改善を行えるなど、相手方が製品導入に伴って感じる相対的価値は高めることが可能です。
そのため、顧客の抱えている懸案を如何に理解し、自社製品を導入してもらうことによって懸案解決に寄与することを伝える発信力を発揮することこそが営業の本質と言えるでしょう。

営業するにあたってのポイント

営業するにあたってのポイント

1つ目は、徹底して顧客の立場に立ち、製品を導入したことにより時間的価値及び経済的価値の最大化をはかれる提案ができるかを考える。
売り込み姿勢から入ることは、営業をする方たちの大半がやりがちな姿勢ですが、これは意識して避けるべきです。相手の立場を無視した売り込みは、顧客としては迷惑にしかなりません。納得して購入していただくためにも、顧客の立場に立った提案を心がけましょう 。


2つ目は、なぜ顧客は製品を導入しようとしないのかを調査し、徹底的に考えることです。
そのためには自社の製品及び営業の仕方の客観的な分析と、顧客側の状況の調査が不可欠です。
そもそも顧客側の情報がなければ、自社製品を導入していただくことによる、顧客に有用なメリットを提案はできないでしょう。


3つ目は、視点を変えてみて、分析してみることです。
売れないのは、意外なことが原因な場合があります。
顧客からは理由を口にしない場合も多いでしょう。顧客が無意識に感じていることかもしれません。
自分自身を見つめなおすだけではなく、同僚・家族・友人など、身近なところから原因のヒントが得られるものです。

営業ツールの導入がカギとなる!

営業ツールの導入がカギとなる!

上述したように、営業の本質を理解したうえ実践する段階にフェーズが移行すると、営業ツールの導入がカギとなります。営業ツールを導入することで、これまで個人で管理していた各顧客の情報などをクラウド登録することによって社内において横断的に情報共有することが可能となります。また、外出先などからでも簡単に顧客情報を確認できるため、顧客先への訪問直前に、これまでの経過や顧客の要望などを再確認することが可能となるのです。


今後、営業ツールの導入を検討されておられる方へのおすすめは、SlimTime株式会社の「Sugar Spot」です。営業ツールを使用するためのランニングコストも月額ひとり1,500円(税抜)と安価な価格設定です。30日の無料体験や、サポートも契約期間中はもちろん無料体験期間中も無料で無制限に受けることができますので、導入をご検討してはいかがでしょうか。


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