インターネットの普及、価値観の多様化、ウィズコロナ、アフターコロナなど、さまざまな要因によって営業のＤＸ化推進が求められています。この流れは不可逆的なので、企業規模を問わず営業スタイルの変革は避けられないでしょう。そこで本記事では、営業のDXを実現する方法や、ＤＸ化によって得られるメリットについて詳しく解説していきます。
営業部門のDXとは、デジタルチャネルやツールを活用して自社の営業プロセスを最適化することです。インターネットの普及や新型コロナウイルス感染症の影響などによって、「足で稼ぐ」タイプの営業は終焉を迎えつつあると判断していいでしょう。
今後は顧客情報や活動履歴のデータ化による社内ナレッジの蓄積と、企業として顧客に向き合う姿勢が収益を左右するようになります。
IT化とは、IT技術の導入やデジタル化を進めて企業の生産性向上を目指すことです。一方、DXはIT技術を「手段」として使いながら、ビジネスモデルの変革を目指します。そのため、新しいツールを導入しただけではIT化が完了しただけで、DX推進にはなりません。
営業DXを実現するためには、ITツールをどのように活用していくのかを考えることが大変重要です。たとえば、新しい会計ソフトの導入をしただけでは「IT化」で終わります。しかし、会計ソフトを活用して支払い方法の選択肢と顧客層の幅を広げ、さまざまなデータに基づいたビジネスを展開できるようになれば、業務スタイルの変革が起きて「DX化」が実現します。
なお、営業ＤＸに役立つＩＴツールを「セールステック」と呼びますが、営業の分野でも「セールステックの導入＝DX化」にはなりません。営業のDX成功につながる大きな鍵は「セールステックの活用」です。セールステックはあくまでも手段にすぎません。最終的な目的は「営業スタイルの変革による競争力の強化」です。
セールステックの扱いになれていない企業はシンプルなツールを導入し、業務効率化を推進しながら、営業担当者のITスキルを高めていかなければいけません。同時に、中長期的な成果につなげるための抜本的な改革も検討するひつようがあるでしょう。
対面営業が主体の現場に、DX導入が必要になる具体的な理由を詳しく見ていきましょう。
営業パーソンの能力差が収益に影響している企業は、パフォーマンスを維持できません。人材の流動性が高まっている近年で求められているのは、個人のポテンシャルに依存するのではなく、営業パーソンが高いパフォーマンスを発揮できる環境です。企業にとっては、従来の営業スタイルそのものが大きなリスクになっていると言ってもいいでしょう。
コスト削減が急務となっている現状では、非効率的な部分を削ぎ落しながら労働時間を増やさず成果を上げていく必要があります。しかし、従来のように勘や経験に頼った営業方法では、移動時間と交通費だけが無駄になり、目立った成果は得られないという「リソースの無駄遣い」が頻繁に起こります。
少子高齢化による労働人口減少もDX化が求められる背景のひとつです。パーソル総合研究所が発表した「2030年の労働市場の未来推計」によると、7073万人の労働需要に対し、労働供給は6429万人になると見込まれています。つまり、2030年には644万人の人手不足が生じる可能性が生じているのです。
営業は人手不足の影響が大きい部門なので、少人数でも従来のパフォーマンスを維持できる体制の整備は最優先課題と言ってもいいでしょう。
営業DXの実現に欠かせないポイントは次の4つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
従来のように「足で稼ぐ」営業スタイルは、抜本的に変えていく必要があります。営業DXの実現は、訪問数や交換した名刺の多さが評価される非効率的な方法に対して、疑いの目を向けるところから始めなければいけません。
営業スタイルの変化に抵抗感を示す経営層や部門長も少なくないでしょう。成功体験が豊富な営業担当者も異議を唱えてくるかもしれません。彼らの意見は正しく思えるかもしれませんが、過去の部分的な成功例を拠り所にしているだけなので、説得力に欠けています。「ネット時代における中長期的な企業の成長」という視点が抜けているのです。
IT技術は今後も発達を続け、顧客がインターネット上で入手できる情報はさらに増えていくでしょう。購買行動の変化も同様です。そのため、新しい流れを意識したうえで顧客の声をヒアリングし、声に即した営業活動へのシフトが不可欠となります。
営業DXの推進では、導入前後のサポートを行う専属チームの結成も重要です。チームメンバーの選出方法は次の3つを参考にしてください。
営業DXの知識がある社員だけでメンバーを構成すると、実情にそぐわない営業DXを促進してしまう可能性があります。DX促進を机上の空論にしないためにも、実績豊富な営業担当者をメンバーに加えましょう。経験豊富な営業担当者はITスキルやDXの知識がなくても、顧客ニーズの実態を熟知しています。
営業DX推進のためには、現場感を理解しているメンバーも必要です。営業企画・営業推進部門の社員は効率的かつ理想的な営業方法を常に模索しているため、実情に即したDX促進を実現できます。
営業DX推進を先導するリーダーは、コンサルタントなどに委託するのではなく、内部から登用しましょう。最終的に自社だけでＤＸ推進ができなければ、重要なノウハウが蓄積されません。外部に委託する場合は、導入の初期段階に限定するのが無難です。
なお、カスタマージャーニーを作成する際には、顧客へのヒアリングを含めた実態調査が欠かせません。同時に、受注後のユーザー体験を時系列にまとめた「サービスブループリント」や、DX導入手順を記した「DXロードマップ」なども作成して、DX全体構想の設計と定着を図りましょう。
顧客の購買行動は常に一定ではなく、さまざまな要因で変わります。目まぐるしく変化する購買行動や市場の動向に対応できなければ、機会の損失が増えてしまいます。そのため、定期的に構想を見直し、顧客体験を最大化できる体制を維持できるようにしましょう。
もっとも有効な方法は、DX推進指標（KPI）の設定です。KPIを設定すれば、戦略の正確性やDX実現後の方向性を明確にすることができます。なお、経済産業省のガイダンスでは、定性指標が35項目から構成され、企業の課題や解決策へと導く事項を中心に設定されています。
出典：経済産業省「DX推進指標とそのガイダンス」
各指標は、自社が生き残るために欠かせない重要な指標です。自社の現状を可視化する際にも役立つので、DX推進の着手方法で悩んでいる企業は、DX推進指標をベースにスタートしてみるといいでしょう。
ツールの導入＝DXではありませんが、ツールがなければ営業DXが実現しないのも事実です。そこで、ここからは営業DXに活用できる主なツールを詳しくご紹介していきます。
営業DX推進に不可欠なツールがSFAです。予算的に導入できるツールが限られている企業は、SFAの活用から検討するといいでしょう。
SFAには、営業DXの実現に欠かせない次のような機能が搭載されています。
顧客の企業名や所在地、電話番号、役職などの基本情報や接触履歴までを管理できる機能です。名刺の自動取込に対応しているSFAなら、入力の手間なく正確な情報を管理できます。
営業担当、提案商品、営業フェーズ、受注予定日などを管理できる機能です。全営業担当者の現状を共有・把握すれば、案件の取りこぼしを防げます。
過去の商談履歴や商談の目的、商談時間、提案金額などを管理できる機能です。商談の経緯や進捗状況を把握・共有できれば、提案金額の調整や次回アクションのプランが立てやすくなり、全社的な受注確度の底上げにつながります。
営業パーソンごとの売上だけでなく、顧客別、商品別など、売上を多角的に管理して、予算と実績を比較することもできます。リアルタイムで予測値を共有すれば、月末や期末が近づく前に先手を打つことも可能です。
マーケティング活動を効率化するMAには、営業DXに欠かせない数多くの機能が搭載されています。
ネットが普及している現代では、営業コンテンツの拡充が新規リード獲得の成果を左右すると言ってもいいでしょう。ユーザーはネット検索などを活用して自ら情報を探しているため、ユーザーニーズにヒットするコンテンツを作成すれば、確度の高いリードを獲得できるようになります。企業側からアプローチする従来のプッシュ型営業が敬遠されつつある中、ユーザーの抵抗感を取り除けるのは大きなメリットです。
一般的なメール配信ソフトはシンプルな設定に沿ったメール配信しかできませんが、ステップメールは顧客のアクションに応じてメールの内容や配信頻度を変えられます。営業担当者の労力を大幅に削減することも可能です。
「スコアリング機能」を活用すれば、見込確度の高いリードを自動的に抽出して、最適なタイミングで営業担当者にパスできます。「商品が欲しい」と思っているタイミングで営業担当者から連絡がくれば、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。
BIは、営業や会計、販売、在庫など、社内に蓄積されたさまざまなデータを集積して分析ができるツールです。数値に基づいた戦略の立案や現場での意思決定をサポートします。多くのツールを導入するとデータの散在化が発生しますが、BIは異なるシステムや部門間のデータも取り込んで簡単に統合します。データソースは問いません。
分析結果はグラフや表でビジュアル化されるため視認性が高く、共有も容易です。PDF、CSV、Wordといったファイル形式でエクスポートすることもできます。数字による根拠が得られればスムーズな意思決定ができ、適切な対策も打ちやすくなるでしょう。
Excelでもデータの集計とグラフ化はできますが、形式の違うデータソースの取り込みに手間がかかり、関数の知識も求められるため、営業DXには適していません。
率先して導入したいツールのひとつです。新型コロナウイルスの影響によるリモートワークの拡大で導入する企業も増えてきましたが、オンライン商談ツールのメリットは感染症対策だけではありません。従来の営業方法では訪問できるエリアが限られてしまいます。しかし、オンライン商談ツールを活用すれば距離による制限を受けなくなるため、営業エリアの拡大も可能です。
商談中の様子を録画してデータ化すれば、営業のスキルアップや新人教育などにも役立ちます。従来の対面営業では、研修として同行できる新人営業担当者は1人が限度でしたが、オンライン商談の映像を見せれば教育時間やコストの削減にもつながり、生産性向上も期待できます。
営業DXは大企業に限った課題ではありません。DXは、デジタル技術の浸透によって社会に有益な影響を与える変化です。「現体制は業務に支障を与えない」と考えていても、競合他社の営業DXが推進すれば、次第に業績は悪化していきます。
たしかに、中小企業にとって、営業スタイルの抜本的な改革は大変困難です。しかし、急激な社会の変化に対応して生き残るためには、経営者の大胆な判断と組織全体の柔軟な変化が求められます。
「Sugar Spot」は、シンプルな操作性で営業のDXを実現させるITツールです。営業のＤＸ化に欠かせないツールの代表格ともいえるSFA（営業支援システム）ですが、多くのツールは操作が複雑で導入後の定着率が低いという課題がありました。
しかし、「Sugar Spot」はシンプルな操作性で日報入力や情報検索にも手間がかからないので、営業パーソンのスキルを問わず導入直後から使いこなすことが可能です。また、すべての営業パーソンが時間や場所を問わず可視化・一元化された各種情報にアクセスできるため、限られたリソースで最大限の成果を上げられるようになります。
営業のDXを実現させるためには、ITツールの積極的な活用による情報の一元化と戦略目標の共有が欠かせません。それと同時に、社会情勢や市場の動向に合わせた営業プロセスの再構築も必要です。
使いやすいツールを導入して定着率を高め、営業パーソンの意識改革をすることによって中長期的なDX推進を目指すのは王道とも言えるでしょう。
営業のDX化を推進している中小企業は、この機会に、扱いやすさで定着率と営業パーソンのITスキルを高める「Sugar Spot」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
関連記事 ⇒ SFA（営業支援システム）導入で失敗しないためには？
⇒ SFA比較19選
