Sugar Spot

SFA(Sales Force Automation)とCRM(Customer Relationship Management)は、顧客情報などを共通して扱うため、混同して用いられることが多いですが、両者には違いが存在します。

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多くの中小企業の経営者の方は、SFAを導入する価値があるかどうか迷うのではないでしょうか。

ここではSFAが新規顧客の開拓を継続し、既存顧客からより多くのビジネスを生み出すことを可能にし、企業にはSFAが必要な理由を上げていきます。

1. 機会損失

人間は完璧ではありませんから、営業担当者が潜在顧客とのすべてのやりとり、締め切り、アポイントメントを覚えているとは思えません。

営業活動を一元的に管理するシステムがなければ、コンタクトを逃してしまいます。

営業担当者にとって、粘り強さは必要な要素であり、潜在顧客へのフォローアップを管理できるツールを導入することは非常に重要です。

2. 優先順位付け

ビジネスにおけるすべての潜在的な案件を簡単にリストアップできるツールがなければ、営業担当者はどのように時間を使うのが最適なのかを選択することができないでしょう。

案件の重要度を示す指標があれば、営業担当者は時間を有効に使って、重要案件を追跡することができます。

3. 迅速な案件状況説明

営業担当者には、全体の営業状況を管理する上司に説明する責任が生じます。

SFAツールを導入すれば、営業のプロセスのどのステップに案件があるか、どのような案件で顧客獲得に成功したかを確認・説明が容易になります。

4. 情報の共有

営業担当者が、顧客との過去のやり取りやビジネスの最新状況を良く理解していれば、その情報を共有することで全体の営業プロセスが改善される場面は数多くあります。

ビジネスの環境は逐一状況が変化するため、SFAは最新の情報を共有することための重要なツールになります。

また、退職した社員や病欠した社員が抱えていた案件に他の社員が対応する際にも、SFAツールは効果を発揮します。

5. 働き方改革

働き方改革「働き方改革関連法」は大企業ばかりではなく、中小企業にも2020年4月から適用され、従来の長時間労働、気合・根性の精神論といった従来の営業手法から、効率化を進めた営業手法への転換を迫り、営業担当者は労働時間の削減を進めつつ、販売目標を達成しなければならなくなりました。

「働き方改革関連法」では企業が従業員に対して規定の上限を超えた時間外労働（残業時間）を従業員にさせた場合、罰則が設けられています。

これまでの営業職だからといって社会的にも容認されてきた長時間労働を前提にした従来の営業スタイルと意識の変革が迫られているのです。

限られた人材で企業活動を行っている中小企業では、人員の入れ替わりは大きな負担になることがあります。

中小企業が安定して成長していくためには、属人的な営業スタイルからの脱却が不可欠なのです。

SFA（営業支援ITツール）は、その不安定な従来の営業スタイルから抜け出し、安定成長していくための一助となります。

ただし、中小企業がSFAを導入するにあたって、大企業が導入するのとは違った注意点があります。

1. 導入にあたっての初期費用を含めたトータルのコスト
2. 機械類の操作に不慣れな営業パーソンが使いこなせるか
3. 運用にあたって営業パーソンの作業負担にならないか
4. 人員変更に柔軟に対応できるか
5. サポートは十分あるか

以上をふまえたうえで、SFA導入を検討していくことが重要となります。

営業日報は、営業の成果や売上目標への到達までのプロセスを上司に伝える報告としての側面をもちます。

と同時に、得意先訪問直前に確認することで、営業成果を最大限に上げるための武器にもなりえます。

しかし、営業日報はExcelや紙などで報告のみが行われ、書きっぱなしの状態が散見されることも少なくありません。

そこで弊社は、営業日報の売上成果を最大限に上げるための武器としての側面に着目し、「得意先訪問直前にすばやく重要な情報にアクセスしたい」という営業パーソンの声を取り入れ、スマートフォンを使って過去の営業日報をすばやく確認できる営業ツールとしてSFA「Sugar Spot」を開発しました。

ITツールを上手に使うことで、売り上げの向上、営業パーソンのレベルの底上げ、確認漏れミスを防止することによる顧客の信頼獲得という様々な効果が期待できます。

世の中に出回っているSFAには、高機能を謳う製品が少なくありません。

しかしながら、よく考えてみてください。ユーザーである営業パーソンが皆、ITツールをバリバリ使いこなせる人ばかりではありません。

優秀な営業パーソンであっても、機械類の操作に疎いという方も少なからずいることでしょう。

操作方法がわからず、その都度、問い合わせしていたり、わかる方に質問していては、会社全体の生産性は間違いなく落ちるでしょう。

効率的な仕事を目指して売上を上げていくためにSFAを導入したのに、逆に非効率を招くという皮肉な結果が待っているかもしれません。

「時間が経てば現場は慣れてくれるはず・・・」という甘い予測は期待しないことです。

忙しい営業パーソンにはデスクに張り付いている学習時間は少ないのです。

皆が「ツールに使われず」、「ツールを使いこなす」ためには、ユーザビリティ―を重視したシンプル・簡単操作な操作が不可欠です。

それゆえ、SFA「Sugar Spot」は、誰もが簡単に使えることを一番に重視しています。

SFA「Sugar Spot」には、無駄に入力項目が多い営業パーソンの負担になる機能はついていません。

無駄に入力項目が多いSFAは営業パーソンのためのツールではなく、営業管理者のためのツールになっているため、営業パーソンはその入力に忙殺され、逆効果、売上アップにつながりにくくなってしまいます。

しかし、その日の営業活動の報告である日報は、忙しい営業パーソンであっても毎日入力するはずです。

営業パーソンがいつも報告だけのためにつけていた日報が、SFA「Sugar Spot」ではその営業パーソンの営業活動の武器になるのです。

他社のSFAにありがちな「営業パーソンが面倒、Excelじゃダメなのか、といって入力してくれない」、「SFAを導入してみたものの、入力コストが高く（入力に時間と手間をとられるため）、結局定着せずに顧客情報が古いままで更新されず使い物にならない」、そんな悩みは解決します。

それは、営業パーソンのための、営業パーソンが欲しかったもの、そこから生まれたのがSFA「Sugar Spot」だからです。

Sugar Spot（シュガースポット）とは、本来、バナナが熟してきた時に、皮にできる黒い斑点のことを指します。Sugar Spotがでてくると、食べごろのサインとされています。

ところで、商談の一般的なフローは、

1. 見込み顧客へのアプローチ
2. ヒアリングと提案
3. クロージング
4. アフターフォロー

です。そして、案件を獲得・商談成立させるためには、営業パーソンには商談の各ステップのタイミングを逃さないことと、各ステップでの適切な対応が求められます。

営業ツール「Sugar Spot」は、商談の各ステップにおける適切な対応をとる「食べごろ」サインを逃さない、「案件取りこぼし防止の営業ツール」という意味を込めて、名付けております。

案件取りこぼしを防止し、顧客からの信頼を獲得・新たなビジネスへと繋げていく「Sugar Spot」は、営業力の底上げと売上アップに貢献するはずです。